Lær hvordan du kan vokse på Amazon i Tyskland og nå flere kunder med en effektiv salgsstrategi for det tyske markedet.
Jannick Troelsen
Når man snakker om netthandel i Tyskland, er det vanskelig å komme utenom Amazon. Det tok ikke mange år fra de startet på det tyske markedet til de satt på toppen av tysk e-handel. De har faktisk etterlatt konkurrenter som OTTO, Apple og Zalando langt bak seg. Ikke bare langt, de er større enn både OTTO, Apple og Zalando til sammen i det tyske markedet. Det anslås at omtrent halvparten av alle tyske nettkjøp gjøres via Amazon, og veksten ser bare ut til å fortsette. Dermed er Amazon en viktig, om ikke den viktigste, vurderingen for e-handel i Tyskland. Vi går gjennom relevante ting om Amazon i Tyskland og hvilke områder du må være spesielt oppmerksom på.
Innholdsfortegnelse
Amazon er rett og slett en enorm plattform som kobler tilbydere direkte med kunder. Det er ikke bare noen få potensielle kunder, Amazon har over 300 millioner brukere globalt. Mange av disse er i Tyskland, Amazons nest største marked. Dette har påvirket tyske forbrukere, og stadig flere søker produkter på Amazon snarere enn på Google. Ja, så langt har vi ikke kommet i Norge ennå.
Tysk netthandel skiller seg også ut fra den norske. For eksempel er det ikke uvanlig at mindre tyske bedrifter kun selger gjennom Amazon og dropper egen nettbutikk, rett og slett fordi det lønner seg. Det gjelder ikke alle, men det er vanskelig å komme utenom Amazons plattform. Her er den aller viktigste fordelen oppsummert:
Det krever nøye vurderinger før du går inn på Amazon, fordi plattformen er svært konkurransepreget. Det er derfor viktig å skaffe seg innsikt og ha tålmodighet – det tar tid å se resultater. Sørg for å sette av tid til å finne riktig strategi og plan. Det tyske markedet er mye større enn det norske, noe som gir mange flere tilbydere og tøff konkurranse.
Et raskt søk på Amazon gir deg et bilde av konkurrenter og produktene deres. Sjekk også prisnivået og vurder om du kan matche det. Prisnivået påvirker produktets rangering, ettersom Amazon vektlegger pris høyt i sin algoritme.
Vurder også om produktet ditt er helt generisk. Siden det finnes så mange tyske (og utenlandske) tilbydere, vil for eksempel en vanlig hvit t-skjorte være vanskelig å selge hvis mange andre tilbyr det samme. Sannsynligvis har konkurrentene solgt produktet lenger og har flere anmeldelser, som teller mye på Amazon. Salg av generiske produkter tar tid fordi det er færre muligheter for å skille seg ut. Men har du en sterk merkevare, gode priser, eller en unik vri, er det annerledes.
Det krever mye forarbeid å selge gjennom Amazon i Tyskland. Produktet ditt blir listet sammen med ofte flere tusen andre i samme kategori. Du kan dermed fort oppleve priskrig, så vurder om bedriften din kan tåle prispresset på Amazon.
Dårlige anmeldelser kan raskt gjøre det vanskelig å lykkes. Anmeldelser betyr svært mye på Amazon. Sørg derfor for at produkter og tjenester lever opp til kundenes forventninger. Ellers blir det vanskelig å lykkes.
Kan produktet ditt kopieres? Ja, det skjer på Amazon. Noen ganger lager til og med Amazon egne private-label-produkter. Produktkopiering skjer overalt, men legg merke til at tyske selgere kun står for 53,17% av markedsandelen i Tyskland ifølge en analyse fra 2016. Det betyr at du også har muligheter for å sende produkter til andre markeder gjennom Amazon.
Det finnes vanligvis tre måter å selge på gjennom Amazon-plattformen.
Den enkleste og mest brukervennlige, men også mest krevende, er Merchant Fulfilled. Her selger du direkte fra din egen sentral, såkalt Seller Central. Du har ansvar for alt fra kundeservice til ordrebehandling. Mange små tyske selskaper velger Merchant Fulfilled og dropper egen nettbutikk, ettersom de da styrer hele prosessen gjennom Amazon. Det gjelder imidlertid langt fra bare små bedrifter — vi går inn på fordeler og ulemper senere.
En annen metode er FBA (Fulfilled by Amazon). Her registrerer du produktene dine hos Amazon, som deretter tar seg av alt. Amazon har ansvar for kundeservice, ordrebehandling, pakking, frakt, osv. Du sender varene til et av Amazons sentrallager og de håndterer resten etter sine retningslinjer. Dette gir deg mer tid til å optimalisere på andre ting i det tyske markedet.
Til slutt finnes Vendor Central, hvor Amazon selger B2B for bedriften din. Det kreves invitasjon for å bli med i Vendor Central, og Amazon må godkjenne prisene dine. Om du blir godkjent, får du tilgang til spennende muligheter.
Her er en kort oppsummering av de to mest vanlige:
Det kan være vanskelig å velge mellom MFN og FBA. Hva bør du vite, og hvilke fordeler og ulemper finnes?
Den første fordelen med MFN er at du har kontroll over hele prosessen. Du kan sikre at varene pakkes ordentlig og levert riktig, noe som kan gi færre klager og retur.
Som MFN-selger kan du også tilpasse hver enkelt sending og faktura. Dette gir store fordeler. Ulempen er at MFN-selgeren må håndtere alle misfornøyde kunder og bruke ressurser på pakking og frakt. For store og tunge sendinger er det ofte best å velge MFN, siden FBA koster ekstra for størrelse og lagring.
Se eksempler på hva det koster å selge via Amazon her.
Hvis du ikke sender ut mange varer og marginene er lave, lønner det seg ofte å bruke MFN. Bedrifter med etablert lager, ansatte og god logistikk velger som regel MFN, fordi det gir større fortjeneste enn å betale månedlige FBA-avgifter.
Det er mange fordeler med FBA, spesielt for selskaper med gode marginer og mange produkter. Da kan man fortsatt tjene godt etter at Amazons FBA-gebyrer er betalt, noe som inkluderer frakt, lager og valgfrie tjenester.
En stor fordel med FBA er at du kan få tilgang til Prime-levering. Dette gir svært rask levering, noe kundene setter stor pris på. FBA-selgere kan også tilby alle fraktmuligheter Amazon har. Og så tilbake til Prime.
Det finnes over 100 millioner Amazon Prime-medlemmer globalt, og de bruker 300 dollar mer i året enn andre brukere ifølge Consumer Intelligence Research Partners[1]. Dermed kan du nå mange Prime-kunder via FBA. Amazon har selv sagt at nesten halvparten av kundene ofte velger bort selgere som ikke tilbyr Prime. FBA-selgere får også økt synlighet fordi kunder kan filtrere på Prime-levering.
Er det ingen ulemper med FBA? Jo, den største ulempen er prisen. Du må derfor regne deg frem til hva som er mest lønnsomt. Det er også mulig å eksperimentere, slik at begge metodene brukes, avhengig av produkt.
Til slutt: Høyt rangerte MFN-selgere kan bli Amazon Seller Fulfilled Prime, som gir tilgang til Prime-fordelene og andre goder som FBA-selgere har.
Ja, mange velger å drifte egen nettbutikk i tillegg til en Amazon-konto. Du må imidlertid forholde deg til mange ting om du selger på flere kanaler. Prisen er ofte det viktigste, fordi tyske kunder ofte undersøker produktet nøye før kjøp. Ikke ha veldig ulike priser på tvers av kanaler.
Amazon fokuserer sterkt på hver selger: Om de følger Amazons retningslinjer og kan levere produktet. Ha god lagerstyring slik at utsendelse fungerer, og unngå problemer med leveranser hos Amazon. Lageret kan ofte integreres mellom egen nettbutikk og Amazon – dette gjør at du ikke havner i dårlig lys hos verken Amazon eller kundene. Amazon har stort fokus på fornøyde kunder. Du må derfor levere kvalitet og god service for å oppnå suksess i Tyskland.
Et annet aspekt er kundedata. Amazon eier denne, og du kan derfor ikke bruke dataene til remarketing eller nyhetsbrev. Kundekontakten må skapes på andre måter hvor kundeanmeldelser er helt avgjørende. Får du ikke levert et produkt, får du minuspoeng hos Amazon, og klager teller ekstra mye. Bruk energi på at leveringen er topp og kundeservicen er god – det er helt sentralt for Amazon.
Hos WeMarket har vi stort fokus på Amazon. Vi holder oss oppdatert på plattformen og kan hjelpe deg i prosessen. Uansett hvilket steg du er på, eller om du bare vil vite om muligheter på Amazon – vi hjelper deg gjerne.
Les mer om hvordan WeMarket kan hjelpe deg i gang på Amazon her.
[1] https://qz.com/1256217/amazon-has-100-million-amazon-prime-members/
Hos WeMarket tilbyr vi bedrifter en benchmark-rapport som sammenligner deres markedsføringsinnsats med de viktigste konkurrentene. Du bestemmer selv hvem vi skal sammenligne med.
Vi har spesialisert oss på å selge fysiske varer på nett og skape vekst for nettbutikker – og det kan du nå få glede av, selv om du ikke er kunde fra før.
Det koster ingenting.
