Gjør Amazon til din egen markedsplass med Seller Central

Amazons store betydning for netthandel verden over er etter hvert kjent for de fleste. Hvis du noen gang har prøvd å markedsføre et produkt, har du kanskje lurt på om du kunne nå flere potensielle kunder via Amazon.

Her kan du lese mye mer om hvordan du bruker Amazon Seller Central, og forstå hvordan Amazons systemer påvirker mulighetene dine for salg og annonsering.

Det er forskjell på om kundene kjøper et produkt på Amazon som du tilfeldigvis selger, eller om de finner og kjøper akkurat ditt produkt.

Med andre ord: Hvordan gjør du Amazon til den beste markedsplassen for din bedrift og dine produkter?

I teksten dekker vi:

• Ting å vurdere før du starter
• Begreper og mekanismer i Amazons salgssystem
• Strategi og salg

I de første avsnittene leser du om tidlig vurdering og ting du bør tenke på før du begynner å selge på Amazon. Her ser vi også på de viktigste funksjonene og begrepene for selgere på plattformen. Til slutt får du en gjennomgang av hvordan du bruker Amazon Seller Central for å få oppmerksomhet og optimalisere salget.

Før du begynner

Er du ny innen e-handel, eller skal du gå fra egen nettbutikk til å markedsføre deg på Amazons store plattform, er det noen vurderinger det er greit å ta med seg underveis. Det er ikke kompliserte analyser, men relevante tanker som de fleste – men ikke alle – får med seg.

Her kan du lese om:

• Hvordan utnytte potensialet på Amazon
• Produktets relevans på plattformen
• Seller Centrals plass i Amazon Marketplace

Utnytt potensialet riktig

I dag finnes det mange muligheter for salg og annonsering på Amazon, og giganten sprer seg til stadig større markeder. I Norge og Danmark har vi kanskje vært litt mer tilbakeholdne, men trenden er den samme: netthandel vokser bare mer og mer, og tar større del av markedet.

Bare størrelsen på de digitale og fysiske markedene Amazon dekker, gjør det til en attraktiv mulighet for mange bedrifter og selgere. Potensialet for eksponering og salg er stort. Mange ser også Amazons enorme logistikkapparat som en sjanse til å nå ut til flere kunder.

Men det er mange ting som må klaffe hvis det store potensialet skal innfris. Fordi det digitale salgsuniverset er så stort, er det også en reell risiko for at gode produkter og merker kan drukne i mengden.

Hvis produktet skal “slå igjennom”, klare seg i konkurransen og innfri mer av potensialet sitt, gjelder det å kjenne Amazon. Som marked. Som salgsplattform. Og rett og slett som et nettsted.

Første steg er å bli godt kjent med hvordan Amazon fungerer for deg som selger. Hva betyr uttrykkene og forkortelsene? Hvilke verktøy finnes?

Alle disse spørsmålene samles på ett sted: Amazon Seller Central, hvor eksterne selgere styrer salget gjennom Amazon. Kjenner du “Seller Central” på forhånd, er du bedre rustet til å gjøre en god salgsinnsats.

Bør produktene dine selges på Amazon?

Om du nå leser om salg, netthandel og Amazon, har du sikkert en god idé om at produktet ditt kan gjøre det bra på plattformen.

Men det er mange vurderinger å ta før man blir selger på Amazon.

Amazon er en av de plattformene der nesten alt kan kjøpes, og hvor utvalget for kundene virker uendelig. Men det er ikke gitt at alle produkter gjør det like bra. Det er viktig å ha i bakhodet.

Kundens preferanser og kjøpsatferd varierer mye fra produkt til produkt. Det finnes kundesegmenter som fortsatt foretrekker fysisk handel – dette må du vite når du skal selge og annonsere på plattformen.

Konkurransen er stor, og innsatsen din må gi mening opp mot gevinsten som kan hentes.

Les videre for å lære hvordan salgs­mulighetene på Amazon kan passe kundene dine – slik du kjenner dem – og det du tilbyr.

En del av Amazon Marketplace

Grunnen til at Amazon kan tilby så mange produkter til så mange kunder, er at de samarbeider med tredjeparter. Det vil si bedrifter som på en eller annen måte selger varer via Amazon.

Enkelt forklart skjer det på to måter, med ulike vilkår: Amazon kan kjøpe produktene dine og stå for salget til kundene selv. Eller så kan du håndtere salget gjennom Amazons plattform.

Samarbeidet med tredjepartene skjer i det som kalles Amazon Marketplace. Det er her alt selgere måtte trenge, samles. Og det er her du finner Amazon Seller Central.

Velg riktig “Central”

Amazon Seller Central er brukergrensesnittet og inngangsporten for bedrifter som selv selger varene sine gjennom plattformen.

Det er viktig å skille denne fra Amazon Vendor Central. Vendor Central er for bedrifter hvor Amazon kjøper og står for salget – du kan ikke selv velge å bli Vendor, du må inviteres. I Vendor Central kan du for eksempel ikke styre prissettingen selv.

Å være Vendor har også fordeler, som bedre tilgang til Amazon Marketing Services og muligheter for å utvide innhold.

Men ønsker du mer kontroll over markedsføring og salg selv, er det Seller Central som gjelder. Det er dette innlegget handler om.

Viktige begreper og mekanismer

E-handel, både på og utenfor Amazon, er full av uttrykk og forkortelser som kan virke uklare eller tekniske, men som egentlig er enkle når du først kjenner dem.

For Amazon Seller Central dreier det seg særlig om:

• Selve Amazon Seller Central
• Fulfillment by Amazon
• A9-algoritmen
• Varianter
• Amazon Buy Box

Amazon Seller Central

Enkelt sagt er Seller Central et nettsted du får full tilgang til som selvstendig selger på Amazon. Mye av det du gjør skjer der.

Allerede før du begynner å selge, kan du bli kjent med oppsett og funksjoner.

Salgsøkning, kontoinnstillinger, frakt og levering, prissetting, lagerbeholdning og ordrer – alt dette håndterer du i Seller Central. Du kan også motta tilbakemeldinger, overvåke salg og oppmerksomhet, samt få hjelp og teknisk support.

Når du kjenner oppsettet, er du klar til å lære mer om begrepene og mekanismene på Amazon. Dette er ting du må bruke – eller i det minste forholde deg til – når du legger opp salget.

Fulfillment by Amazon

Har du selv vært kunde på Amazon, kjenner du muligens uttrykket Fulfillment by Amazon, eller FBA. Kanskje har du også hørt om Fulfillment-sentrene Amazon har ulike steder i verden.

Fulfillment kan virke som et luftig ord, men handler ganske enkelt om de siste leddene i verdikjeden – logistikk, frakt og leveranse til kunden. Fulfillment-sentrene er lagre, og velger du FBA, lar du Amazon håndtere kundens mottak og levering.

For deg som selger er dette viktig – det kan påvirke salget ditt på flere måter.

Vurder både fordeler og ulemper ved FBA

Både som e-handelsaktør og logistikkgigant er Amazon omtrent uten sidestykke, men tjenestene har naturligvis en pris. På samme måte som kundene betaler for levering, betaler du for at Amazon håndterer alt vedrørende ordre og frakt.

Dette er en økonomisk vurdering du må ta – men det gjelder også andre leveringsformer.

FBA er også et konkurransefortrinn som kan avgjøre om det er nettopp ditt produkt kunden får levert hjem. Leveringsmetoden er med andre ord et parameter i konkurransen. Det ser vi mer på under.

Forstå Amazons algoritme

Akkurat som Google, har Amazon en algoritme som sorterer søkeresultatene. Målet er å oppnå en attraktiv plassering hvor produktet får oppmerksomhet.

Amazons algoritme heter A9, og minner om Google på noen områder – det handler om å imøtekomme målgruppens søkeadferd med gode søkeord. Begge algoritmene belønner relevante søk som fører til ønsket resultat.

A9 skiller seg likevel ut ved at den er direkte salgsorientert. På Amazon får produkter som faktisk selger best, beste synlighet – det er ikke bare tilstedeværelse, men salget i seg selv som er avgjørende.

Kort sagt: Søk og produkter som gir salg, får flere og bedre visninger. Det speiler at Amazons brukere ofte er klare til å kjøpe.

Eksempel: Kunden leter etter bordskånere. Kanskje begynner han med bildesøk på Google. Etter noen klikk ser han at mange spennende alternativer er til salgs på Amazon – også ditt produkt. På dette tidspunktet er kunden kommet nær beslutningen om kjøp.

Dette er viktig å forstå i alt salg på Amazon – fra søkeord og annonser til prissetting.

Varianter og produkttyper

Variantbegrepet er viktig for alle som selger på Amazon. Det kan virke innviklet; er noe en variant av et produkt eller et nytt produkt?

Kort fortalt handler det om hvordan kundene finner og navigerer til produktet ditt.

I Seller Central skiller Amazon mellom “parent-child relationships” og attributter. Det handler om egenskapene som skiller ulike konkrete produkter fra hverandre og produkttypen som helhet (overkategori eller “moder”).

Eksempel: Kunden søker “bordskåner”. Det som selges er ikke bare bordskånere, men bordskånere i ulike størrelser, materialer og farger. F.eks: “Bordskåner. Mørk eik. 20 x 20 cm.” Det er en variant.

Hvis kunden søker “bordskåner”, er det ikke sikkert det ønskede produktet vises først – derfor bør du gjøre det lett å navigere mellom varianter.

For det første øker det sjansen for at kunden blir på produktsiden din og kjøper dine varer.

For det andre teller variantene inn i synligheten den overordnede hovedkategorien har i søkene.

Kritisk med Buy Boxen

Amazon Buy Box er ekstremt viktig for selgere. For kunden er Buy Boxen “Gå til kassen”-knappen.

For deg som selger er det mer enn bare en funksjon; Buy Boxen til høyre for produktet er en belønning og gir ofte flere salg.

Kunder kan dra rett til betaling uten Buy Box, men de fleste salg skjer via den. Uten Buy Box går du sannsynligvis glipp av mange salg.

Den enkleste forklaringen er at Buy Box synliggjør A9-algoritmens usynlige preferanser – du må “gjøre deg fortjent” til den gjennom Amazons kriterier.

Amazon har beskrevet kriteriene som “Excellence in all areas” og “outstanding customer experience”.

Kort sagt: Amazon ser at kundetilfredsheten og salget for ditt produkt er høyt, så systemet belønner deg med Buy Box for å stimulere videre salg. Pris er et av nøkkel­kriteriene for å få Buy Box.

Strategi og salg

Når du er kjent med de viktigste mekanismene bak Seller Central og salg på Amazon, kan du se hvordan alt henger sammen og påvirker salget ditt.

Oppsummert ser vi på:

• Buy Box som mål
• Verktøy og funksjoner

Sikt mot Buy Boxen

Amazon Buy Box er et av de viktigste målene. Den gir et løft, men er ikke det eneste. For eksempel har annonsering på Amazon også stor effekt.

Som nevnt innledningsvis er det mange faktorer som må klaffe for at du skal optimalisere salget.

Viktige parametere er:

• Gode søkeord og produktbeskrivelser tilpasset fleksibel inndeling i varianter
• Leveringsmetode og kundetilfredshet helt til produktet er levert
• Optimal prissetting

Alt dette kan du styre direkte fra Seller Central. Det er også kritiske punkter hvis du skal vinne Buy Boxen.

Buy Boxen kan ikke bære en hel salgsstrategi, men den er et godt fokuspunkt tidlig i prosessen. Får du og dine produkter Buy Box, gjør du mye riktig.

Strategi handler om å prioritere og sette meningsfulle mål. I starten kan det være vanskelig å fokusere, men Buy Box gir en god pekepinn – skulle det ikke lykkes, kan det være et tegn til å endre på noe.

Dette er en modell for strategisk tankegang når du planlegger salget ditt på en gjennomtenkt måte. Det er ingen detaljert eller «ready to go»-strategi, men viktige elementer for å lykkes.